Es ist längst weithin bekannt, dass die gesetzliche Rente durch zusätzliches Engagement ergänzt werden muss. Darum werden in einem wachsenden Marktsegment diverse Versicherungen, Spar- und Anlagepläne angeboten. Aber welche Form der Beratung führt für die Kund:innen zum besten Ergebnis?
Rentenlücke und private Vorsorge
Grundsätzlich sind alle Erwerbstätigen zur Einzahlung in die gesetzliche Rentenversicherung verpflichtet. Aufgrund des in den 1950er-Jahren entwickelten dynamischen Modells finanzieren die Erwerbstätigen die aktuellen Rentner:innen – und erwerben sich auf diese Weise den Anspruch auf die einstmalige eigene Rente.
Dem demografischen Wandel ist es geschuldet, dass die Höhe einer Altersrente nur einen Bruchteil des Nettoeinkommens ausmacht (etwa 48 Prozent). Insofern müssen von den Erwerbstätigen beizeiten zusätzliche Maßnahmen ergriffen – und finanziert – werden, andernfalls droht die Altersarmut, von der tatsächlich immer mehr Menschen betroffen sind.
Versicherungen, Spar- und Anlagepläne zur privaten Vorsorge für das Alter sind für Laien aber nicht einfach zu verstehen. Sie werden darum von Versicherungsvertreter:innen (deren Provision ist in die monatlichen Zahlungen der Kund:innen kalkuliert) oder durch unabhängige Finanzberater:innen (deren Beratungshonorar wird unabhängig vom Vertragsabschluss von den Beratenen gezahlt) erklärt.
Die Fachhochschule in Dortmund hat sich nun aufgrund einer repräsentativen Befragung von 2.000 Studienteilnehmer:innen damit beschäftigt, welche Form der Beratung – durch Versicherungsvertreter:innen oder unabhängige Finanzberater:innen – bevorzugt wird.
Empfehlungen zur „Retail Investment Strategy“ der Europäischen Union
Die Dortmunder Professoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink haben die Befragung ausgewertet und dazu eine ausführliche Studie vorgelegt, die insbesondere darum interessant ist, weil die Europäische Union plant, mit der „Retail Investment Strategy“ Kleinanleger:innen zu renditeträchtigen Anlagen zu motivieren. Überdies wird auch in der deutschen Politik eine Abkehr von der bisherigen dynamischen, zugunsten einer kapitalgedeckten Rente diskutiert.
„Europa will nachteilige Interessenkonflikte in der Beratung zu und Vermittlung von kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungen vermeiden. Versicherungsvermittler:innen, die sich als unabhängig bezeichnen, sollen weder Provisionen noch andere Vergütungen von Versicherungsunternehmen annehmen dürfen. Sie müssen sich von den Kund:innen bezahlen lassen, was in Deutschland unter dem Begriff Honorarberatung bekannt ist“, heißt es in einer Pressemitteilung zur Studie der FH-Dortmund.
„Die geplanten Änderungen treffen das Selbstverständnis der Versicherungsmakler:innen, die sich trotz Provisionszahlungen als unabhängig vom einzelnen Versicherer und dessen Angeboten sehen“, erläutert Prof. Dr. Matthias Beenken, der an der Fachhochschule Dortmund Versicherungswirtschaft lehrt.
„Außerdem findet die Honorarberatung in Deutschland bisher keine nennenswerte Akzeptanz“, ergänzt Prof. Dr. Lukas Linnenbrink, Stiftungsprofessor für Versicherungs- und Risikomanagement an der Fachhochschule Dortmund.
Die Möglichkeit der Auswahl steigert die Abschlussbereitschaft
Als Ergebnis ergab die Befragung, dass allein die Möglichkeit der Wahl zwischen zwei Varianten – Beratung durch Versicherungsvertreter:innen oder unabhängige Finanzberater – die Abschlussbereitschaft deutlich steigert. Das bestätigt Ergebnisse anderer Forschungen, wonach Verbraucher:innen Alternativen bei einer Abschlussentscheidung bevorzugen. „Für den Versicherungsvertrieb kann es eine Chance sein, Alternativangebote zu machen“, resümiert Prof. Linnenbrink.
Allerdings fällt es den meisten Verbraucher:innen schwer, den Wert einer unabhängigen Beratung zu erkennen. „Die in der Verbraucherpolitik gern verwendete Annahme, Entscheidungen würden rational getroffen, hält der Realität nicht stand“, fasst Prof. Beenken zusammen. Die Befragung ergab, dass 71 Prozent der Kund:innen es für grundsätzlich attraktiver halten, wenn in einem Versicherungsangebot alle Kosten einkalkuliert sind. Zudem finden 65 Prozent aller Teilnehmenden die ihnen angebotenen Honorare nicht angemessen.
Die Studie gibt es hier als PDF zum Download: Studie_Wert_unabhaengiger_Beratung
